潘志勇:貝殼新房用1+3模式建立服務閉環

經過了大量調研和購房大數據分析之後,貝殼新房推出了「1+3商業模式」,即「1個主體+3種服務模式」。「1個主體」是指以銷售者為主體;「3種模式」是指「人店+直通車+新網銷」三種連接購房者和房源的服務模式。

「我們希望能夠通過新的行銷模式帶給消費者更優質的購房體驗,幫助消費者更好地選擇房子,同時也幫助房企更好地完成項目去化。」潘志勇表示。

需求出現變化,7成以上購房者買房不再嚴格區分一二手房源

成立至今的17年中,以鏈家的交易數據為基礎,貝殼找房積累了非常有價值的大數據資源,對消費者的洞察也更為深入。貝殼找房的數據顯示,購房者在線看房的比率不斷升高,截至目前,有61%的用戶在找房時會到線上搜索信息,其中34.3%的用戶有過深度訪問行為,會和線上的經紀人、其他購房者、賣房者進行互動。

調查同時顯示,購房者最為關心的是線上的信息是否真實、客觀、適時,其次是線上房源的信息是否夠多、夠全面,推薦的房源夠不夠精準,再次是經紀人的服務專業性問題。

但是在買房過程中,70%以上的購房者不會嚴格區分要購買一手房還是二手房,他們更看重房子是否能夠滿足他們的需求,比如地段、價格、戶型、交通便利度等配套。

「過去買一手和買二手其實差異非常大,但是最近的調研中我們發現,今天的消費者選房時,不區分一手和二手是一個主要的趨勢。」潘志勇判斷,以後這一比例還會升高。

在消費端出現的一二手房融合趨勢,將會對整個交易鏈條產生影響。例如,消費者會更依賴買房顧問的專業意見,這就需要經紀人或者買房顧問能夠同時了解二手房和新房項目的房源信息。

潘志勇認為,在整個交易鏈條上,還有許多值得改進的空間,這些環節就是貝殼新房接下來主要去突破的點。「過去房產平台給交易本身帶來的價值也不夠有效,更多的是提供商機,和廣告模式類似,雖然在貝殼找房成立之後,貝殼找房月活已近千萬,銷售線索也同步增長十多倍,但是貝殼新房最大的目標是建立閉環服務,而不只是導流。

「貝殼的願景是希望能夠成為客戶體驗第一的購房大平台。同時,我們也希望能夠成為第一大的流量平台,成為第一大的交易平台。」潘志勇說,貝殼新房的核心目標是帶來更好的交易體驗和更高的交易效率。

「1+3」商業模式,讓購房者和房源建立更有效連接

圍繞交易形成的貝殼模式中,最核心的環節是人。從用戶出發建立推薦和信息連接機制,以經紀人和購房顧問為連接點,做到專家型顧問服務,並且匯總一二手房源信息,形成推薦機制。

簡單地說,貝殼新房希望經紀人和購房顧問能夠在貝殼大數據和互聯網工具的幫助下成為交易鏈條的關鍵點,他們必須更熟悉購房者需要的一手房和二手房房源信息。

「消費者對一些權威的專家,權威的購房意見領袖關注度很高。我們也經過調研發現,70%以上的消費者在看房時會有充當顧問的人在身邊,不管這個顧問是二手房的經紀人還是新房的顧問。這些顧問能夠給他提供更加豐富的信息來幫助他更好地去決策。」潘志勇表示,在買房的鏈條中,銷售者不可或缺,而且是越專業越好。

以此為基礎,貝殼新房推出了「1+3」商業模式,「1」就是指以銷售者為主體;「3」則是指「人店+直通車+新網銷」三種連接購房者和房源的服務模式。

人店模式已經經過了貝殼找房的驗證 其核心是「經紀人+經紀門店」,平台將購房需求導給經紀人,經紀人來消化需求,或者充分了解購房者需求之後對接給新房售樓處。這種模式的優勢在於經過數次漏鬥模型篩選之後,流向售樓處的需求往往是最精準的。

直通車模式則是為了減少中間環節,讓購房者的需求在線上就能直接通達到新房售樓處。比如貝殼新房額萬科的合作中,購房者在貝殼找房APP上可以直接和萬科的銷售顧問互動。在萬科直通車業務啟動的60天內,12個合作新盤中,萬科收獲3800組商機,合作後商機增長4.9倍,3大主推樓盤成交25套,去化效果顯著。這種模式的優點在於它對購房者更高效,對於線上平台成本更低。

新網銷是貝殼新房獨有的新模式,它更精準,效率更高。在客戶調研中,貝殼新房發現除了不嚴格區分一二手房源之外,一些購房者因為對市場了解不夠,需求就不夠清楚,或者需求清楚,但對項目了解很少。貝殼找房因此建立了一個線上直銷團隊,負責充當購房者的顧問角色,根據用戶需求推薦房源,以用戶為中心打破片區的地理限制。

「這個直銷隊伍在我們初步設想來看,轉化率是傳統經紀人的3-5倍,他們能夠為整個行業或者為開發商提供更好的服務。」潘志勇透露,在整個平台流量持續增長的情況下,三種模式將會針對不同的需求特徵去建立連接。

「我們一直在研究買房鏈條,比如算法、匹配、推薦、搜索這些技術用在這個平台上的應用。後來發現這些東西也重要,也沒有那麼重要。因為對買房來講,核心是怎麼樣更好地把線上和線下連接在一起以及無論是經紀人,還是顧問,更好地服務客戶。」潘志勇說,貝殼找房的本質是以平台為載體建立的合作網路,它的核心就是讓整個交易鏈條得以貫通,每個環節順暢連接。

此外,免費專車看房、購房紅包、好房預售等產品也將很快在貝殼新房上線,我們希望能夠給購房者提供更加優質的服務,幫助消費者更好地選擇,同時也幫助房企更好地去化。整個貝殼平台將既服務消費者,也服務業界,既服務經紀品牌,也服務開發商品牌。