焦點分析 | 科大訊飛:一家做大量政府訂單的AI公司,能否做好商業化?

10月24日,科大訊飛舉辦的年度開發者節,這支人工智能第一股今年的主題依舊是炫黑科技——譬如宣布9月在一項全球英文語音識別大賽中四項指標達到全球第一,以及發布了一款能揣在兜裡的新硬體,「訊飛聽見M1轉寫機器人」。

自從2016年羅永浩在錘子記者會上安利了訊飛輸入法,炫黑科技的手法一度為科大訊飛博盡了關注。但如今這個法則卻失效了。10月24日這天的(訊飛)收盤價是22.77元,相對於2017年11月22日千億市值時達到的47.37元,降幅腰斬。

究竟是什麼變了?

股民們不再關心國際AI比賽的成績(它一貫是反映公司底層算法水平的指標),抑或是腦機接口這類神奇的Demo,他們開始關心產品落地和商業化,說白了,訊飛的產品效果究竟如何?究竟賺了多少錢?

然而,訊飛Q3財報反映出的現實是,這家公司還處於需要大把花錢的投入階段:今年1月-9月,公司營業收入52.83億元,同比增長56%;歸屬於母公司股東的淨利潤2.19億元,同比增長29.94%,但扣除非經常性損益後的淨利潤2462.67萬元,同比下滑79.75%。

財報中稱,「當前正值AI爆發的關鍵窗口期,公司持續加大相關領域的研發投入、生態體系構建的投入以及在教育、政法、醫療、智慧城市等重點賽道的市場布局投入,由此前三季度員工規模增長較快,帶來管理費用的提升,直接導致前三季度扣除非經常性損益的淨利潤下滑較多。」

此外,今年前三季度,科大訊飛研發費用6.98億元,同比增長69.45%,銷售費用同比增長68.75%至11.79億元。

公司還在砸錢階段,但投資者已經等不及了。看衰情緒在近期訊飛被媒體指稱涉嫌「同傳造假」及「侵占國家自然保護區做房地產」後達到頂點,直接反映在股價上。

夾在投資者高預期和AI行業現實中間的訊飛是委屈的。「據我了解有的AI獨角獸的銷售收入和毛利還沒有我們的十分之一,但估值已經跟我們的市值持平了。」科大訊飛執行總裁胡鬱對36氪說。

此外,數據顯示,從2013年至2017年間,科大訊飛拿到來自政府的補貼共計6.53億元。投資者認為科大訊飛過度依賴政府項目,盈利遠不及預期。

然而,投資者和AI行業內的人對科大訊飛的評價呈現出有趣的割裂:多位訊飛的競品和合作夥伴評價訊飛是「做的足夠落地」和「踏實的」,盡管他們中的一些人也質疑科大訊飛的商業模式能否在BAT大搞免費的背景下存活。

那麼究竟該如何理解這家AI公司?

訊飛的to G生意

人們常說看不懂科大訊飛,和它紛雜林立的子公司。一個原因是,這家公司在與BAT同期的PC時代成立,卻成名於移動互聯網時代,且它做的生意卻有很大比例並非這個時代主流的to C,而是to G。

人工智能的一大應用場景是對基礎設施的改造,科大訊飛深挖的教育、政法、醫療、智慧城市幾條賽道中,大量的項目是跟政府、跟事業單位合作的。比如機器人過醫考,訊飛跟協和醫學院和中國科技大學第一附屬醫院合作,借助它們的醫學專家和行業數據研究算法。

做to G生意的運作模式是有別於to C的。政府很少把項目直接承包給大型科技公司,而是把標書給一家有雄厚政府關係資源的第三方公司,然後第三方公司承包給大型科技公司的子公司運作。

「子公司的模式也方便政府發放補貼,或者入股。也有人管這叫華為模式,很多to B的創業者起初對這種模式不以為然,直到他們發現它是必要和實用的,」一位技術領域投資人對36氪說。

舉個例子,專門做AI客服電話機器人業務的科訊嘉聯也是科大訊飛的子公司之一,但在股權結構上與訊飛並沒有直接關係。它的股東是安徽省信息產業投資控股有限公司,這家投資機構是安徽省政府、合肥市政府與科大訊飛共同成立的,承擔著安徽省部省項目「中國聲谷」產業園的實際經營工作。

如果你身處安徽合肥,大概會發現,訊飛之於合肥,類似於阿里之於杭州,地方政府需要這樣的企業拉動地方經濟。

因此,科大訊飛還有大量的子公司以這樣的方式存在,在訊飛超腦(基於類人神經網路的認知智能計算引擎)底層技術的基礎之上,以獨立的團隊的形態直接做落地產品。

在科大訊飛2018年度半年報中,納入合併範圍的子公司就有47家,新增子公司有9家。

那麼AI公司為什麼想拿to G訂單?

一個真實而殘酷的原因是,相對於to B和to C,to G業務恐怕是目前少有的能讓AI公司賺錢的訂單,穩定且毛利高。

但to G也有缺點:周期長,經驗很難復用到下一個項目,做到規模化增長。

「To G項目的復用率不高,這就是問題。而且它的毛利率很高,但利潤率低,就是開發和交付是在費用裡而不是在成本裡。而to C消費品的毛利率低,但利潤不低。」胡鬱解釋稱。

那些有遠大理想的AI創業者,在給投資人講故事的時候通常都不甘於只做一家項目公司——因為一單一單的做定制是無法出現to C那種爆發式增長的——它們都希望做平台。

「試圖復用定制化項目的經驗很難,但如今to B創業者都努力這樣給投資人講故事,否則融資更困難。」前述投資人表示。

湖畔大學的學員胡鬱,早就意識到to B平台賺不了大錢了,「馬雲講過很多次,創業者不能想著做平台。To B只可以survive(存活),不可以賺(大)錢,所以訊飛survive了這麼多年。要靠平台賺錢除非是個大眾平台,得像Windows或者Intel晶片一樣,每個人都知道的才是個平台。但你在一個只有B和G知道的市場能搭建起來一個平台嗎?」他反問。

他的判斷在百度2017年推出了免費模式後得到了驗證,百度的舉措對整個AI行業的服務商都造成了衝擊。

「BAT的AI可以不賺錢,但科大訊飛不行,所以它可能會越來越艱難。」一位來自BAT的員工說。

To G項目難以復用,to B平台不容易賺錢。科大訊飛需要尋找更多出路。

訊飛的商業出路

但這並不是說,to B對科大訊飛不重要。正相反,科大訊飛依舊需要以to B模式吸引大量開發者使用iFLYOS(訊飛研發的人工智能操作系統)的系統能力,來把生態做起來,然後想其他方法賺錢,就比如管道分成和廣告。

在通過iFLYOS把開發者引來後,科大訊飛希望能為開發者提供硬體品牌、銷售管道以及供應鏈服務。一方面增加平台和開發者的捆綁度,另一方面增加盈利方式。

根據胡鬱的設想,銷售管道會是個類似於米家的智能硬體發布平台,但入駐者不一定是訊飛直接投資的公司,訊飛會為這些企業向大客戶做背書。銷售上側重線下管道,從銷售中獲取分成和品牌知名度。

至於廣告,胡鬱透露,今年科大訊飛的行銷廣告平台收入接近10億,去年3億。這是個智能行銷的廣告平台,使用科大訊飛AI技術的App反哺給科大訊飛用戶數據來做精準行銷,並預留給訊飛部分廣告位,訊飛去匯集另一端的廣告代理商和廣告主,通過提成獲取收益。

科大訊飛行銷雲的工作人員稱,為了支撐這個項目,訊飛內部已經打通了各個部門的數據。

此外,為了規模化盈利,科大訊飛希望把to B和to G業務從項目定制和出售API、SDK轉變為以銷售產品為主的模式。

「以後賣給政府可以不做定制,就比如政府採購筆記本電腦不需要根據需求定制。相對而言,項目為主利潤率低,產品為主利潤率高。」胡鬱說。

為了鋪設銷售管道,以及招募能做定制和產品化的人,科大訊飛今年上半年新增了超過2500名員工,三四季度計劃增加800人左右。這意味著到今年底,這家公司將超過13000人規模。科大訊飛董秘江濤在投資者交流會上稱,2018年前三季度科大訊飛人員相關費用占總費用支出比例達到76%。

今年底,胡鬱預測to C的消費品的毛利和收入占到總體的三分之一,他希望明年這個比例能變為二分之一。「to C如果做得好,人力增加1倍,毛利就可以增加10倍。」但靠翻譯機、智能音箱、兒童機器人、內容服務支撐起來的服務是否能迎來高增長還有待觀察。

為了提振投資人的信心,科大訊飛在10月中旬的一周內相繼公告取消6位公司高管在4月份發布的減持計劃,並宣布董事長劉慶峰不低於1200 萬元的增持計劃。

AI商業化的艱難已經不是個秘密。無論科大訊飛還是AI行業中的大小創業者,都還需要更多時間。